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本文来源：新则

作者：余朋铭

2025年，法律行业内极化、分化、泛化的趋势会进一步加强，希望 每位律师朋友们，都能真实地面对我们将要面临的处境。

每年，我都会结合自己过去一年对行业的观察、感受，和你分享自己的想法和判断。

这些判断不仅是希望帮助律师们对未来有所把握，也是我们自己业务做调整、变化的重要依据。

和以往不同的是，今年我对于行业大方向的判断没有什么变化，只是，会有更加明确的建议。

希望可以对你有所启发。

01

法律行业极化、分化、泛化的趋势会进一步加强

过去的2024年，是我第一次如此密集地感到法律行业内的大多数人，都开始面临各种压力的一年。

特别是临近年底，我和全国规模大所、地方头部所的律所主任、负责人聊天，他们很多都和我说，这是他们这么多年以来，第一次面临营收下降的压力。

其中一位主任跟我说，律所的这种下滑，给他带来一种感觉，就是——

有点救不回来的意思。

从中国律师制度恢复以来，法律行业绝大多数时间里都是波动向上的。过去只是赚多赚少的区别，现在，开始是 「有得赚」和 「没得赚」的区别了。

每个人都知道背后的原因——

宏观需求增长缓慢的同时，律师人数的供给又在极速增长，两件事放在一起，竞争自然变得激烈，于是造成了前述局面。

所以我在过去两个多月的各种演讲里，都会问在场观众一个问题——

不论你过去一年是否直接、间接感受到这份压力，你觉得这个趋势2025年还会继续吗？

在2024年头的时候，我邀请了10位律所主任，问了他们这样一个灵魂问题——

当前法律行业面对的变化，到底是结构性的，还是周期性的？

这个问题换成大白话，是想问——

我们现在感受到的、需要面对的压力，是只要忍一忍就过去了，还是必须要做些改变才能应对。

而过去一年的感受告诉我，在2025年如果没有外力的明显作用，那么这个趋势就不会变化，更重要的是，它明显不是忍一忍就能过去的。

所以今年我不再对未来发展做什么判断，因为2025年从目前来看，会和2024年一样——

法律行业内极化、分化、泛化的趋势会进一步加强。

• 所谓极化

对律所发展来说，就是 律所的规模化会进一步持续，来自北上的头部规模律所会占据更加主导的地位，因为会有更多的地方律所寻求加入平台，求得进一步的发展。

对律师业务来说，就是 业务资源会进一步集中到头部律所、头部团队中，对应的，新入行、基础薄弱的律师会面临更大压力，客户、业务结构有问题的律师，业务也会锐减。

因为需求即使下降，也不是均匀下降，律所创收总量下降10%，可能是头部团队没有增长，而腰部、尾部的团队降低了20%甚至更多。

• 所谓分化

在极化的趋势下，法律服务市场会分化得更加明显，并逐渐固化下来。头部客户的头部业务、常规客户的常规业务、下沉市场的长尾业务的区别会更加明显，它们其实是三个不同的市场，对应三类不同的律所、律师，以及与之匹配的越来越不同的发展模式。

头部市场会比拼合伙人素质与资源，常规市场会比拼平台资源整合能力，下沉市场会比拼经营管理能力，大家未来会越来越互不影响，甚至彼此共生。但每个细分市场中的总体趋势，都是过去有优势的人因为 底子好，会获得更多的机会，带来长期的发展。

而过去那么多年，绝大多数律师是基于信息差以及身份优势，在常规市场获得了超额的溢价。未来分化的趋势下，会有更多原来做常规市场的律师，不得不进入下沉市场。

而这些选择，又会进一步加强分化的趋势。

• 所谓泛化

是指那些 没有法律背景的人会进一步进入法律行业，以各种方式、名义、模式，带着从其他行业过来的经验与资源，切入法律服务市场的业务本身。

在未来的一年里，很多律师讨厌、鄙视或者被影响的法律咨询公司，他们会收购律所，换个马甲，但依然不会消失，而是进一步蚕食下沉的法律服务市场，并对常规的市场带来影响。

因为别的行业已经很难生存了，相比之下，法律行业的利润率空间，以及市场化程度，都给他们很多可能。

行业里那些做法律科技的公司，也一定会陆续开始走 替代法律服务的路线；因为他们会发现做律师的业务不赚钱，能直接服务客户，最好就直接服务客户。

而这些选择，也会使得前面两种趋势，更加明显。

02

新一年，建议律师朋友们真实地面对行业处境

其实这些变化，10多年前我刚入行的时候就知道。那个时候行业里最流行英国的未来学家理查德·萨斯金的《法律人的明天会怎样》。

作者在书中明确提出了法律行业发展的未来趋势—— 事多钱少、执业泛化、技术爆炸——以及对应的带来的影响。

只是那时候，中国法律行业还处于快速上升期，遍地是红利，于是很多他所提到、预言的事情，大家就算认同，也感受不到。

我看到一个官方数据——在 2012-2022年的这10年内，北京的律师行业创收增加了3倍，人均创收也增长了1.5倍。

2012~2022年北京律师业务收入总额及年增长率

图表出处：北京律师发展报告No.6(2022)

2012~2022北京律师人均业务收入及年增长率

图表出处：北京律师发展报告No.6(2022)

注意，这10年偏偏还是中国律师人数开始迅速增长的10年，但因为市场需求的增速大于供给，所以就算人数增长很快，大部分人也并没有感觉到压力。

感受不到，所以那时候行业里的每个人可以很轻松地嘴上谈谈，仿佛这些变化与我无关。

而从2023年开始，这些预言开始真正浮现结果，给一部分人带来影响；就算躲过了2023年，2024年，越来越多的律师们也都能够体会到了。

所以如果说2025开年有什么建议，我只有一条，就是——

希望新的一年里，每一位行业内的律师朋友们，都真实地面对我们将要面临的处境。

所谓真实面对，就是 接受不可改变的宏观现实，然后在这个基础上，根据自己的处境，在可以的范围内，主动有所作为。

所谓真实面对，就是既不要悲观，也不要盲目乐观，而是 理性面对将要面临的处境，就像天上下雨，它不会因为你悲观乐观而有所变化，你如果要往外走，那就准备好伞，或者忍受被雨淋。如果不往外走，那就老实待着，等雨过去。

过去遍地是黄金的时候，需要决心和勇气，因此乐观的人更容易获得成功；现在低垂的果实没了，则需要清醒与理性，乐观与否、有没有决心和勇气，都不影响大的趋势， 行动带来的变化本身才重要。

03

对律所、律师、行业的4点建议

接下来的建议，会很具体。

1. 对于律所战略的建议

如果你本身是规模律所的主任，我会建议你在2025年 继续关注规模化的趋势，并把它当作 律所重要的战略来考虑。想清楚今年开多少分所、在哪里开、用什么模式开、进一步怎么推动、为此要做哪些投入。想清楚。

行业里有“规模化羞耻”，很多人普遍觉得规模化不是什么好词，但注意，有的主任只是嘴上说说，但行动上从没停下来；有的律所主任是真自己把自己骗了，错过了机会；更多的人则是在犹豫——你不犹豫，就有机会。

因为从我们这几年的数据统计来看，律所的规模化是行业发展非常明确的 主流方向。不论是客观规律，还是政策方向，依然也在指向这一点。

只不过在这个过程中，规模化趋势总体是对北上所为代表的律所有利的，所以即使规模所比以往多了很多，此刻依然存在着结构调整的空间，因为地方的规模律所在陆续弱化，人员迟早会开始流动，依然存在地方律所和北上律所整合的空间。

这就是为什么律所一定会规模化，因为它是一个双向奔赴的结果，不是北上律所想要扩张，而是 地方律所想要发展。

所以对应的，如果你是中小律所的主任，如果你真的在认真考虑发展，或者在面临一些问题，那我会认真建议你，考虑 加入一个自己认同的规模所平台，借平台的力量发展。规模仍然是趋势，但它不是每个人的趋势，先做的人获得红利。

选择律所的原则没有那么复杂——有品牌，那就用品牌；有客户资源互补，那就客户资源互补；关注管理架构，战略越坚定、越是顺应趋势的，越容易成功；关注年轻的规模律所，因为他们从长期来看，发展空间更大，也没那么多内部斗争的破事。

同时，也别太纠结，觉得不行就换一家，大方向正确，很多事就能做成。

我当然明白，也能理解现实中小所的数量更多，人数也更多，所以我才说，如果你真的想有所发展，那么请认真考虑我的建议。想清楚不做这个选择到底是意愿问题，还是能力问题。如果能力不足，那就接受能力不足。

大部分时候，自己做一家小所并不是什么难而正确的事，只是你一个团队长的业务还可以，同时想说了算而已。

2. 对于律所内部发展的建议

在增量市场空间有限的情况下，律所未来的重点，一定是围绕存量客户的深挖，做对应的行动。

这也是为什么律所需要一定规模，因为规模是基础，你有了规模，才有整合的空间。当然，这件事对你的客户基础、业务基础有要求，但大方向不会错。

只是这件事不能停留在口号上，所以如果你是律所的主任或者运营的负责人，我会明确建议你未来把律所内部发展的重点放在 培养头部的核心团队上，终极目标是吸引、推动那些合伙人众多、具备全流程服务特定客户能力的超级大团队的形成。

在资源有限的情况下，过去那种吸引独立律师、青年律师，然后期待他自然发展的好时光已经过去了。除非你的策略就是先上规模，那没问题（但依然风险很大），否则，请把重点放在头部资源团队上。

因为市场就那么大，青年律师可能能力更强，但对应的发展门槛也变得更高了，你如果无法帮他降低门槛，他的业务就很难有大的突破。相比之下，推动头部团队更好发展，是更有竞争优势的选择。

虽然这个建议很不政治正确，但极化的趋势就意味着，客户、资源会进一步流向有基础优势的律师、团队身上，除非有明显的新增市场，否则青年人的优势，一定不如有基础优势的前辈。

所以律所需要 主动整合资源，做中台也好，做市场部也好，做调配中心也好，名字无所谓，关键是得真的投入资源、花钱雇人去做这件事。做它们的目的，是把律师的好客户的全服务，尽量全部挖掘出来。

而这件事，主要靠 创始团队的牵引和推动，律所的管理架构如果不支持，那这些变化就很难产生。这也是要接受的现实。

3. 对于律师业务发展的建议

如果你是有一定基础的团队负责人，服务着不错的客户，做着不错的业务，因为专业、资源优势，有对应的专业化标签，未来我的建议很明确，是你要努力推动团队去 做客户的全周期的服务，并做好利润率降低的预期，用利润率换规模。

团队中的律师可以专业化，但团队一定要 综合化、行业化，围绕客户的所有需求提供解决方案。这是你抵御潜在风险必须要考虑的路径。

对应的，如果你是初出茅庐的律师，或者想要弯道超车的年轻人，我想和你说的是，新兴方向的机会必然伴随着经济发展，而当前的环境，新兴的机会比以往少了很多，所以 不要轻易、盲目地创新。所谓做法律服务产品、做新兴行业不光依赖市场机会，也会更加依赖现有资源。

如果非要追求创新，那就认真考虑一下 出海这件事，看看身边的客户资源、业务资源是否能够发挥作用。从宏观上来说，出海是目前为数不多的仅有的新兴方向了，其他方向早已红海一片。

如果都做不到，可以试试 短视频、小红书这种渠道，他们应该会在传统业务方向上，带来一些渠道的红利流量。但你要做好预期，进入这个市场，意味着小标的的案子做不完，同时收入的天花板也很明显。但好处是，这也意味着你以往对律师行业发展模式的理解要产生变化，前辈教你的那套不一定奏效了，这是机会，也是挑战。

需要提示的是，短视频不是所有人的红利，而是有表达能力的律师的红利，而且未来整建制、成体系的团队一定会进一步进入这个市场，长期来看，他们会有更多优势。所以时间不多，要尝试就赶紧尝试，别犹豫。

实在不行，在大团队里做靠谱的律师，跟着好的合伙人好好干。

4. 对于法律科技等外部力量的理解和建议

不要担心法律科技、法律 AI 会对律师业务有多少影响、多少帮助。它们的核心价值还是在提高效率，但大多数情况下，不会对你的业务增长带来明显的帮助。

但如果你的业务机会众多，这些工具是帮助你整合内部资源、搭建团队的有利抓手。作为团队长，借这个机会 把自己的团队数字化是正道，因为数字化真正解决的是规模问题，是你摆脱对人的依赖的关键手段。

不要讨厌那些外部的公司，如果官方不介入，那么他们必然还会持续进入法律服务市场。你要做的，要么是 自己加入，进入这个市场，用更好的专业打败他们；要么就是 升级自己的客户结构，好的客户和好的业务与他们无关，你之所以感受到压力，可能是因为你的客户构成有问题。

总之，抱怨解决不了问题，不喜欢也没用，他们是很多法律人必须要面对的现实。

其实建议还有很多，但最重要的，可能就是上面四点。

2025 年其实没有那么多不确定，宏观趋势是确定的，不确定的是每个人在这其中的选择。

我们之所以会觉得不确定，是因为它和我们过去感受到的、前辈讲述的都不一样，所以我们会犹豫新的方向是否正确。

无论你对这个趋势悲观还是乐观，都不要用过去的思维方式，来解决未来即将面对的问题。我们不仅需要决心与勇气，也依赖理性与分析。

希望每一位看到这里的朋友，新的一年都可以真实地面对未来的世界。

祝大家一切顺利。

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