今天，我们就来聊聊东南亚的跨境电商领域的门道。首先，我们将深入剖析东南亚跨境电商的当前格局，探索其中的机遇与潜在挑战。

接着重点分享COD模式，就是货到付款的那种。这种模式在东南亚特别流行，我得告诉你们怎么选产品能更受欢迎，怎么搭建一个转化高的COD单页，还有怎么转化更多的订单。

我在东南亚做COD的时候也踩过不少坑，那些坑我现在想想都觉得心疼。但没关系，我今天都准备分享给你们，希望能为你们的跨境电商之路提供一些启示。

分享纲要

1.东南亚跨境电商模式

2.东南亚市场发展情况

3.电商市场机遇与挑战

4.什么的是东南亚COD

5、为什么在东南亚做COD

6、怎么用长安COD系统做一个转化高的单页

7.做东亚南COD怎么选品

8.东南亚COD运营流程

9.做COD都有哪些坑

一. 东南亚跨境电商模式

跨境电商商业在东南亚、欧美和南美十分盛行，主要分为两大模式：平台电商和独立站。东南亚的Shopee（腾讯投资）与Lazada（阿里控股）是两大电商平台代表。另一种模式包括自建独立站和COD支付的单页销售模式，为商家提供了灵活多样的运营选择。这两种模式各具特色，独立且广泛应用于全球市场。

平台电商

平台电商模式其实更偏重于产品思维，我跟很多卖家交流过，他们其实最主要的重心就是怎么将这个产品卖出去，围绕着这个产品去做事情，比如说怎么开广告，怎么去测评，怎么做这个产品的链接，怎么开发更好的供应链。

独立站

独立站或COD这种模式的话，它更加偏向于流量思维。也就是说，我们更关心的重点是流量在哪里，怎么去掌握这些流量。

比如说，我要做马来西亚市场，那么马来西亚人群的用户画像是怎样的，用户习惯又是怎样的，这些都需要去了解。

他们比较喜欢用哪些平台，我们可以通过哪些媒体触碰到他们，他们这个年龄段比较喜欢哪些产品，我们再去找到对应的产品去匹配，去卖给他，更类似千人千面这样的形式。

二、东南亚市场发展情况

社会基础与互联网使用情况

经济实力与电商规模

三、电商市场机遇与挑战

机遇：

挑战：

四、什么是东南亚COD

COD其实是一个支付方式而已，即货到付款。但是COD这个词，在我们这个圈子里，好像不仅仅是一种支付方式。

确实，我们说的COD，更多的认为它是一种模式，就是一个单页的这种模式，基于一个单独产品的落地页，在FaceBook或TIktok上，去投放广告，然后客户下单，通过货到付款这种支付方式，完成最后交易的一种模式。

五、为什么在东南亚做COD

这样的一种模式，也可以理解为国内的二类电商，那为什么在东南亚，要做COD这种模式？

在前面，我有讲到东南亚电商基础设施是不够完善的，尤其是支付部分，东南亚的线上支付，只有新加坡信用卡的普及率达到了90%，而其他地区都很低。

基本上大家更习惯货到付款一些，在越南这个地区，近80%的人没有银行卡。所以，在东南亚这一市场，做COD还是很好的一种选择。欧美的独立站与东南亚COD相比，其实欧美的独立站是在SaaS建站工具上建立了一个网站，而东南亚的COD，相对而言是比较简单的，就是一个H5页面，我们称之为Landing page（落地页），也可以简称为LP。只要落地页做的十分吸引，就可以吸引买家下单。

关于做这样模式的单页需要多少页面，通常来说我们测品，前面只需要用一个页面去测一下，这个产品在这个领域有没有这个市场，就会看到它的点击率、购买情况以及转化率等。

你的主页上的评分，还有你帖子的评论等等，就是点赞数，这些其实都会影响到你的转化。

新手如果完全没有做过跨境或者COD的这种经验，我是比较推荐做台湾，虽然说台湾竞争还比较大，但台湾至少语言是相通的，仅仅只是繁体字的区别，然后大多数习惯其实也差不多。

做完台湾之后，紧接着可以做马来或新加坡，因为马来和新加坡大多数人是看得懂中文的，所以沟通各方面会省力一些。反而一些小语种的地区，像是泰国、越南以及印尼，这种语言沟通比较麻烦。

从签收率来看的话，菲律宾、越南我不太建议做。

六、怎么用长安COD系统做一个转化高的单页

系统市面上有很多，坑也有很多，我也踩过很多坑，这里推荐的是长安COD系统，长安COD系统是我目前用过比较好的系统，最主要是能独立布署搭建到我们自己的服务器上，做到完全的私有化，系统和业务数据全部在自己的服务器上面，安全性超强，防止SaaS系统内部人员盗单，自带cloak和AB跳，还支持单独屏蔽TK和FB的审核人员，很给力！

这个系统支持单页/双页，多地区，多模版，多语言，能一键在货代系统建单自动跟踪物流等功能，效果特别好！支持台湾COD、香港COD、中东COD、东南亚COD等地区，创建产品也很简单！

填写相关的商品信息和是否开启AB跳等

配置完成后即可得到一个转化高的COD单页，用于用于台湾香港东南亚中东开展COD业务。

七、做东南亚COD如何选品

选品这一块，大家知道的也比较多了，通常有SPY品/开品两种方式，第三方选品这些大家应该也都比较懂，这边就不再过多赘述了。

选品，通常情况下要看我们要去投哪个地区，一般我比较倾向于在平台选品，就是在Shopee、Lazada或者速卖通、阿里国际站、亚马逊等。

选品，我们首先会看当地地区哪些产品好卖，其次是考虑小件产品，重量不能太重，且价格成本比较低，一单成本基本控制在50以内。

选品，我认为关键点在于要通过数据去了解当地群众究竟喜欢什么，所以很难用到SOP流程。

因为你对一个地区了解的程度越深，你选出的品中品率就越高。慢慢地看到一件产品你就知道到底适不适合这个地区。

对于产品的定价也要因地区而异，在这里分享一下我们的产品定价模式。首先我们普货产品的成本会控制在50元人民币以内，然后最终售卖价格会定在200~500元，其他不适宜讲的，我就暂时不说了。

对于产品定价而言，原则上很简单，就是产品成本+物流成本+广告成本×签收率+你所得利润值，就是产品的最终定价。

其中产品的成本和物流是固定值，比较不确定的是在广告和签收率上面，签收率每个地区都有一个固定的值，要先去确定好这个值，再去控制你的广告成本，广告投入的越低，你所得利润就会越高。相反，你就会亏本。

流量获取，我们通常会选择在社交媒体上投放广告，比如说通过个人号或企业号去FaceBook做投放或者去TikTok投放。

对于如何开户的问题，可以直接找国内一级总代，比如说猎豹、飞书、易诺、木瓜、蓝标这些都可以。开户流程非常简单，跟你对接的代理需要什么你给什么就可以了。

所以说，这种变化是阶段性的，对于我们来说，会固定将成本控制在10美金左右，这样基本就不会亏本。我们团队，一天大概会测5-10个品左右，通常也是跟品，不会单独开新品。

这么多品上架很费时间，怎么节省人工时间成本！

我们使用长安COD系统，它有个好外就是能快速采集目标商品，只要把地址放采集库里，就自动上架。再次夸下这个系统

八、东南亚COD运营流程

上品的速度与频率

在运营层面，上品的速度和频率是根据投手情况来看的，如果投手对地区市场有感觉，那他可以凭借经验，一天选好几个品，而中品率可能达到5个，其中就有可能有一个比较好的品可以出单。有些投手一天选20个品，却没有办法做到很好的出单，因人而异。

如何测品

你找到一个产品想做测试，看看效果，你首先要找到比较适合于地区当地的素材，然后去做修改，可以做拼接做剪辑，然后加一点当地的新元素。

分一个系列、两个组、一个广告素材，然后不限受众裸跑测试，广告烧到2美元左右，就去看一下数据。如果有数据比较好的素材，留下来，其他素材就不要了，再换其他不一样的素材去测试。

比如说根据年龄兴趣跟品，这其实就是一个系列，然后分3~5个组，每个组分不同的兴趣去测。比如说与购物相关的品类，精准类拿去测，不相关类的就拿去裸跑。一般年龄设置在35岁以上，我们这边30岁人群也可以，因为我们根据数据觉得东南亚30岁以上的购买能力和购买欲望都是比较强的，对于这类人群也都会有一个比较好的效果。所以通常情况下，无论你测什么品，都要选择年龄在30岁或35岁以上，然后看分的每个组有没有转化。一般数据好的，没有转化我们也会用5-10美元去养一养，如果数据没有很好，就会果断把它关掉。

什么样的才叫数据好？

比如说，你的流量CPM很低，而CTR很高，这种情况，我们就可以留着观察一下。所以商品客单价是跟着产品来定的，有些产品属于偏低引流，就可以设置成低价。

客单价

行业上价格比较便宜的产品，我们可以利用多件多折套餐去提高客单价。

收款

因为选择的售卖形式是COD，所以是要找与你合作的物流商帮你收款的，他会负责帮你收款，然后打到你的中国账户，所以这块主要看与你合作的物流商怎么样。

物流

物流选择，你要找能走货的物流公司，换言之，就是大家常说的货代，通常是选择头程与尾程结合，且支持货到付款的物流公司。找到后，就跟对方谈，了解他手上的数据，或者看他的实际案例，或者从他目前合作客户那里了解情况。

都了解清楚，且感到满意后，再去找他合作。目前市面上物流商非常多，坑也非常多，所以建议大家在前期测试时一定要多多交流，保证自己对情况能达到全面了解。

退货

说到退货，其实关键也在于你跟什么样的物流公司合作了，有些物流公司是能保证百分之百退款的，比如说中国台湾，它有一个政策，只要客户不要货，物流商就必须接到这个单，然后退钱给他。

而不是说先通知你，先等你同意了他才会退钱，而是他直接联系物流商，接着物流商那边退钱，最后直接从你结算款项中扣除。

另外因为他有退钱，所以物流商会收到这个商品，然后帮你将商品返仓，去做二次销售。随后金额上面就会多一个上架费和二次派送费。

九、做COD都有哪些坑

我做COD踩过的坑，基本都是在系统和物流那里，因为一个专业的投手，对于广告投放的效果，是有一个心理预期的，这里不会有太大的出入，烧多少钱，你都是可以看得到的，所以我在运营这块很少踩坑。

采购这方面，我也没踩过什么坑，因为你跑一个产品，是在足够了解市场，足够了解货源的情况下才去跑的，然后先论件采购，觉得没有问题再批量采货，这一般不会有太大的问题。

说到最重要的，问题最多的，就是系统和物流这块了，很多系统要么不安全，要么模版有问题，还有一些广告抓不到数据，转化率低，系统的好坏是能否开展业务的关键。然后就是物流了，我们的钱在物流上面，签收率在物流上面，时效在物流上面，物流是大多数问题的起点与根源。

比如说：很多的物流商在给你费用表的时候，许多收费项目，会特别细分化，你拿到报价单的时候，表面上感觉好像很便宜，但是，物流会在对账结账的时候，把那些很细的费用都算上。

比如说退件费、上架费，二次销售费、打包费、代贴单费、重新换面单费等。

如果说，你发出去的商品被买家签收了还好，如果没有被签收，各种费用增加了之后，你还需要重新发一个包裹过去。

所以在某种程度上你是可以选择二次寄件的，不需要在返回到买家所在地的海外仓里，这样会增加你的成本投入的。

比如说：你出单了，从国内将商品发到国外，然后在去当地做配送，整个流程成本可能就10美元，其他多余费用不会产生。如果你退回海外仓，他可能会给你一个30天左右的免租期，然后后面就会以各种理由持续收费。

如何找到合适的物流公司

我觉得最重要的一点是，你要看他公司的体量和做了多久时间。为什么这么说？因为有些体量很大的物流公司，并不是东南亚各个地区都能跑，而是有其专项定点服务，比较专注于某一个地区的专线部分，并不是所有地区都走的非常顺利。

在东南亚COD模式中，签收率的多少很大程度上决定了你的利润，95%的签收和65%的签收之间有着天壤之别，一个赚钱一个则血亏。

所以说，物流公司选择并不是规模越大越好，而是要看它更专注于走哪一个地区。

所以这一块总结出的经验就是，不要贪图便宜，很容易入坑。其实很多物流商是在做小二代，比如说他菲律宾其实没有仓，它没有这个服务，但是它会找旁边物流商，然后他把货走到他那边去，然后在这中间赚一点点差价。

COD能配合平台电商做吗

其实我觉得这两类还是不太一样，不能说配合着来打，而是取决于你的产品现在在哪里，比如说我现在在做Shopee，我做的是本土店，我已经把货选好放在马来仓库里面了，我的Shopee在卖，但我依然可以做COD，通过FaceBook去引流，让用户去购买这个产品。

我的货已经在那边了，我能多一个渠道销售就多一个渠道。大家都知道Shopee、Lazada是有佣金的，我觉得没必要将COD与这两者结合去使用，如果你的产品都在本土仓库是可以这么去做的。

私域聊单方式，简单来说就是你把你做COD部分的客户引到你想要的一个社交工具上，比如说WhatsApp或者Line，然后再去做复购。但是，这个模式的属性注定它的复购率不高，不像是独立站那种，因为COD单页的这种模式，其实是有点夸大的。页面展示的效果，大部分是达不到的，主要是通过页面吸引买家购买，当东西到手，买家看到实物后，落差感就产生了。

除非你的产品确实很好，不然很少有买家会长期购买你的产品，所以，我们也没做促进买家复购的动作，因为这样可能会产生更多的售后问题，这也是变相增加了我们的工作量。

其实COD单页这种模式，它是非常单一的，没有办法做一些沉淀和积累，是一个短平快的一个项目，也是一种卖货方式而已。说明白点，COD是可以赚到快钱的，有爆品的时候，如果你加班加点的去跑这个产品，收益很可观。没有爆品的情况下的话，可能又再加上各种别的成本，还有开支，营收其实也就那样。三年不开张，开张吃三年，大概情况就是这样。

当然，还是有很多人做COD做的非常好的，尤其是一些小团队，我觉得COD这种模式就特别适合一些小团队，不是很适合大团队，或者说规模超过一百或几百人的这样的团队，因为前期投入成本太高了，算上人工成本，投入产出比不划算。

整个团队的话，比较建议2人、3人、5人…10个人以内，这样的话团队还是很容易起来的，能赚到钱，团队按比例也能有不错的分成，用阿米巴巴模式也是很不错。

如果将规模做大，风险就很高，比如说Facebook社交平台就很吃政策，但凡有一点规则改动，你的广告账户就开不下来，或者你刚养好的Pixel就死掉了，又或者你的BM死掉了，这在某种程度上就会很影响你的收益，所以COD很适合小规模团队去做创业。

好了，今天的分享到这里就结束了，谢谢大家。