大家好，我是上汽大众的销售顾问，今天来聊聊。

• 销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有5家上汽大众4S店，竞争还是有点激烈的。我们店在汽车城，客流量倒是不小，平均每天看车客户能有40组，其中有20%是来看朗逸的。

上个月店里卖了128台车，其中朗逸卖了18台，有我交付的3台，卖这车提成只有200块。

店里朗逸现车还有30台，最多的配置是五百万版，指导价13.09万，这个配置要占总库存的一半，另外颜色方面，白色是最多的。

• 谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这个车的客户其实没啥特征，就是常规家用，对车辆的要求不高，能代步就行。如果自己或家人比较认可大众的牌子，那成交率会高点。

买朗逸的客户有不少是第一次购车，前几天有个小哥就是这种情况。他在一个厂子里上班，位置比较偏僻，坐公交的话还要步行很远，现在天气冷了有点遭不住，就打算买台车。自从他说了买车的想法后，身边朋友推荐的车型五花八门，后来据说小哥自己还没咋，朋友们已经吵起来两三次了，就是互相看不上对方推荐的车型。

后来小哥说自己啥也不懂，那干脆就买个老牌子，看看街上比较多的车，就选了朗逸。

提车三天后我做了个回访，听他说朋友们终于不再吵了，因为自己买大众把他们全得罪了。

现在选朗逸的客户，主要还是奔着牌子来的，其次就是喜欢这种类型的外观，客户说现在朗逸的配置也不像以前那么低了，最起码坐在这里看上去不会显得很毛坯，液晶仪表、大屏啥的也都有，好不好用另说……一键启动、电子、ACC这些该有的也有。

整体来看，价格是持续走低的，但降幅最大的时期是国庆，当时能优惠3.8万，现在店里最多优惠3.6万。

• 对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训材料中的竞品是和，店里对比最多的就是轩逸经典。

客户考虑轩逸经典的原因一是那车价格更低，二是觉得轩逸更省油。前段时间有个客户在轩逸朗逸之间极限二选一，但后来考虑到自己出差比较多，一年要跑3万公里，还是倾向轩逸。

我跟客户说朗逸也不费油的，况且跑高速的话，肯定更省，但客户说他朋友的大众油耗就很高，明显不能信我说的。

后来遇到对比轩逸的，我就不在车型对比上磨嘴皮子了，直接暗示客户多留意日产这个品牌和他们那些4S店的经营状况，话也不说透，客户心里就会犯嘀咕，私下也会去考察一下，考察完心里更没底了。

“兄弟，我发现你说得对，这日产4S店怎么感觉风雨飘摇的，随时要跑路的样子。”

“哥，我可什么都没说啊，咱这叫眼见为实。”

• 大家都是选择哪种配置和购车方式？

现在最好卖的就是五百万版白色，指导价13.09万，10个车主里有5个都是选这个配置，目前能优惠3.6万。

最难卖的是满逸版，同样的优惠，比五百万版便宜3000，但客户稍微对比一下就觉得不划算，毕竟少了大屏和皮座椅。

金融方案有两种，一种是厂家金融，可以做2年0息，缺点是首付高贷款额低，还有一种是银行车贷，分期五年可以二年后提前还，这个利息高，不过贷款额度也高。

再放个全款预算单：

• 买车后客户会有哪些抱怨？

抱怨最多的就是1.5L这个排量，太肉了，提速慢。

另外就是隔音差，车速起来之后，噪音嗡嗡的。

• 保养费用是多少？

常规保养费用是480块，包含项目是机油、机滤、工时费。

店里保养周期执行的是6个月或5000公里就通知。

• 最近买车还要注意哪些事情？

最近厂家做过一次活动，简单说就是集中邀约，按着销售的头把所有的潜客全部回访一遍，稍微有点购车意向的就引导交意向金，说是有礼品，反正效果不是很好。