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宣威-威廉姆斯：成功的一笔
宣威-威廉姆斯：成功的一笔
Todd Basnight 是 Aureus Asset Management 的股票研究总监。我们介绍了宣威-威廉姆斯如何成为世界上最大的油漆和涂料公司，为什么它在很长一段时间内都是如此有效的复合公司，以及它能教会我们如何在向股东返还资本和再投资于增长之间取得平衡。
Matt欢迎回到《商业分析》。我是 Matt Reustle，今天我们将分析油漆巨头 Sherwin-Williams。Sherwin-Williams 是一个很好的例子，普通消费者可能并不了解这家公司有多么出色，而且它的股票也非常出色。在过去 20 年里，Sherwin 的年复合收益为 14%。在这 20 年里，该股票的回报率是投资额的 26 倍，而标准普尔指数的回报率是投资额的 5 倍。所以你明白我的意思了。
这是一个令人难以置信的安静复合增长。我今天的嘉宾是 Aureus Asset Management 的股票研究总监 Todd Basnight。Todd 谈到了是什么让 Sherwin 成为如此特别的企业。该公司成立于 1866 年，因此在成为巨头方面有着悠久的历史。但我们深入探讨了垂直整合模式、对特定客户群的关注、这是其优点以及管理团队，他们一直在深思熟虑地围绕回购与门店增长、并购潜力以及他们历史上进行的一些大交易进行资本分配。
宣威·威廉姆斯的故事
Matt好的，Todd，很高兴您能来这里谈论 Sherwin-Williams。我认为，这个名字在美国几乎人人皆知。我认为，对于投资界、股票市场中的任何人来说，这都是一个非常有趣的、安静的复合公司，有着伟大的背景故事。
因此，在宣威-威廉姆斯是谁这个问题上，普通民众和华尔街可能存在分歧。所以首先，我认为我们可以用最简单的术语来描述他们，宣威-威廉姆斯是谁？他们做什么？我们先简单介绍一下。
托德是的。谢谢你邀请我。我是这个播客的忠实粉丝。宣威是世界上最大的油漆和涂料公司。它最出名的是它的宣威威廉姆斯油漆品牌，该品牌通过其宣威威廉姆斯油漆店独家销售，主要销售给专业画家。宣威还在家庭中心和五金店销售非宣威威廉姆斯品牌的产品，如 Valspar Paint、Cabot 和 Minwax Stains 以及 Thompson's WaterSeal，最著名的是在 Lowe's，宣威是其独家油漆供应商。
宣威也是最大的工业涂料制造商之一，其涂料应用于从食品和饮料包装、汽车、修补漆、家电、家具、基础设施资产、重型设备到许多其他消费品和工业产品等各个领域。大多数人可能没有意识到涂料无处不在。它们似乎无处不在，无处不在。事实上，宣威的标识可能是 ESG 最不友好的公司标识之一，它的标志是地球被一罐宣威-威廉姆斯油漆浇灌，标语是“覆盖地球”。
马特是的。这是一个非常有趣的背景故事，可以让听众了解幕后情况。当我们谈论这集节目时，我们谈到了一点历史，没有一个大牌的名字引人注目。它的历史真的很长。但这是我在早期的标志决定中遇到的一件事，它确实让我有点摸不着头脑，但我确实喜欢它。它很幽默。你能给我们讲一下关键点是什么吗？或者你认为相关的商业历史背景？有一点是，这是一家非常古老的公司，所以值得指出。
Todd你说得对。Sherwin 从事油漆销售业务已有 150 多年。该公司由 Henry Sherwin 和 Edward Williams 创立。此外，它还是首批销售预拌油漆的公司之一。以前，客户购买油漆成分，然后自己混合。自成立以来，该公司只有 10 位首席执行官，但却创造了超过 35,000 种油漆颜色。
如今，该公司拥有超过 65,000 名员工，经营着超过 5,000 家油漆店，在 120 个国家销售涂料，截至去年，销售额超过 230 亿美元。该公司经营三个业务部门，油漆店部门是其最大的部门，其次是高性能涂料部门，销售我之前提到的工业涂料。最后是消费者品牌集团，该集团在家居中心和五金店销售非宣威品牌的产品。
Matt是的。我想加入油漆店集团，因为我认为这肯定是与众不同的。我记得小时候在镇上的一条主干道上看到过宣威-威廉姆斯商店。所以这似乎是宣威-威廉姆斯的一个与众不同之处，而其他油漆品牌则没有，但也许你可以给我们介绍一下这部分业务。
托德油漆店集团是宣威-威廉姆斯公司的核心业务。这是该公司最大的部门，占销售额的一半以上，占部门利润的三分之二。宣威在北美经营着 4,700 多家专业油漆店。这比所有和加起来还要多。它也占到全国所有专业油漆店总数的一半以上。正如我之前提到的，这些油漆店是宣威-威廉姆斯油漆品牌的独家经销商。你无法在任何其他零售商那里买到宣威-威廉姆斯油漆。这使它有别于在其他商店销售的大多数其他油漆品牌。
宣威-威廉姆斯油漆店主要销售建筑涂料，即用于住宅和建筑物内外的油漆。虽然我们大多认为油漆是装饰家居的一种材料，它有无穷无尽的颜色，但它也是一种保护涂层，可以抵御外面恶劣的天气，或者只是防止室内磨损和留下痕迹。因此，油漆不仅可以美化环境，还可以保护许多人最宝贵的资产——他们的家。油漆作为一种产品，还有许多其他吸引人的特性。
正如我之前提到的，无论以前位于何处，油漆都适用于美国庞大且不断增长的安装面积。因此，无论我们在南部建造新房，还是在东北部建造公寓，还是如今似乎无处不在的数据中心，它们最初都会被粉刷，然后随着时间的推移一遍又一遍。截至 2023 年，住宅和非住宅空间约为 2700 亿平方英尺，并且每年以约 1% 的速度持续增长。
油漆也是一项低成本、高价值的家居装修项目。相对于厨房或浴室的改造或房屋扩建，油漆是一个小额项目，不需要融资。众所周知，只需改变一个房间或前门的颜色就可以对房屋的外观和感觉产生巨大影响。因此，油漆销售受利率变化的影响较小，而且在经济低迷时期，它们往往比许多其他家居装修类别更能保持良好状态。可以把它看作是家居装修类别中负担得起的奢侈品。
最后，的咖啡师只需咖啡豆、水、牛奶等几种原料就能调制出各种各样的饮料，油漆店也只需投入少量原料，即基础涂料和调配颜色所需的颜料，就能调制出数千种颜色。因此，与许多其他零售商不同，油漆店不需要预测某些颜色或产品的需求，然后在被证明错误时扣留不想要的库存。一罐油漆只需几分钟就能按需调配完成。
涂料市场概况
Matt是的。当你把想要的颜色带给他们，然后你会看到他们在店里是如何完成的，这是一个令人印象深刻的过程。就宣威-威廉姆斯的特定油漆而言，你在他们专门的商店买到的油漆，你能在市场上将其分类吗？我应该更了解什么是高档的，什么是折扣的。我婆婆往往会在我们家做所有这些决定，她对某些油漆的质量很有意见。所以我不太确定答案是什么，但你能不能只从它在市场上的位置来概括它？
Todd这肯定是一个高端品牌。如果你将宣威-威廉姆斯的油漆与家居装修中心、五金店出售的油漆进行比较，你会发现，宣威-威廉姆斯是专业油漆工的首选，而且它的价格范围从低、中到高。但宣威-威廉姆斯无疑是一罐高端油漆。
马特：我认为您已经为我们描述了整个行业，以及一些增长指标。您能否再谈谈美国的整体市场规模，宣威威廉姆斯所在的市场情况？您一开始就提到，宣威威廉姆斯是第一大市场。但您还能描述一下整个市场吗？
托德当然可以。所以在 2023 年，该行业销售了大约 8 亿加仑的建筑涂料。这相当于每 300 平方英尺的空间大约一加仑。虽然一加仑油漆的价格从 10 美元到 100 美元不等，但取决于它是用于室内还是室外、品牌、产品质量以及购买者。如果我们假设平均价格约为 25 至 30 美元，那么该行业去年的销售额约为 220 亿美元。
当然，这只是整个家居装修类别的沧海一粟，整个类别的总支出接近 1 万亿美元。油漆行业高度整合，主要由宣威-威廉姆斯 (Sherwin-Williams) 控制，该公司控制着大约 65% 的市场，其次是马斯科 (Masco) 的 BEHR、PPG 和伯克希尔哈撒韦 (Berkshire Hathaway) 的本杰明摩尔 (Benjamin Moore)。但接下来的三家公司加起来还不到宣威销售额的一半。
马特：那么在收购 Valspar 之前（我想应该是 2016 年、2017 年），Valspar 是否占据了该行业的很大一部分市场份额，还是也是一个小参与者？
托德·瓦尔斯帕是与马斯科的 BEHR 或 PPG 或本杰明·摩尔类似的公司之一。因此，与宣威威廉姆斯相比，他们肯定规模较小。宣威威廉姆斯长期以来一直是主导者。
Matt当您考虑行业和年度销售额时，我认为 COVID 期间的一件大事是 DIY 热潮。它通常很庞大。我确实认为绘画是 DIY 友好的东西之一。它处于潜在 DIY 项目的入门阶段。您对 Sherwin 有什么了解吗？他们是否以 DIY 和专业画家的形式进行细分？两者占业务的百分比是多少？
托德是的。所以从终端市场来看，大约 35% 到 40% 的油漆项目是自己动手或 DIY 的。30% 到 35% 是住宅重新粉刷。这是由专业油漆工对现有房屋进行粉刷。10% 到 15% 是新房建设。10% 到 15% 是他们所谓的物业管理。这是与公寓周转相关的粉刷，5% 到 10% 是商业项目，例如医院、学校、酒店。
大约 80% 的油漆需求是由现有建筑面积的重新粉刷活动推动的。这是由多种因素推动的，主要是房价上涨和由此产生的房主权益，这让房主有信心投资自己的房子。住房存量的使用年限（目前平均超过 40 年）也推动了自然的维护工作。
另一个重要驱动因素是现有房屋销售活动。由于油漆往往会在现有房屋销售活动中重复使用，因此卖家通常会重新粉刷一层中性颜色的油漆以出售房屋，然后买家会重新粉刷房屋，使其颜色更加丰富，以符合自己的喜好。另外 20% 的油漆需求来自新建房屋，其中三分之二是新建住宅。
Matt这是一个有趣的数据点，考虑到现有房屋销售和您将看到的双倍下降，因此可能会出现极端风险。但很有趣的是，80% 来自现有平方英尺，而 20% 来自新建平方英尺。如果您只考虑美国的住房供应以及我们国家的情况，这确实有道理。但这些数据点对我来说总是非常非常有趣。
再深入一点，就 DIY 画家与专业画家而言，您能谈谈专业画家的特点吗？我认为他们在油漆上花费更多。他们购买更优质的油漆。还有哪些突出的特点？告诉我这是不是真的。
托德是的。所以从高层次上讲，住宅油漆项目要么由专业油漆工完成，要么由愿意自己动手的个人完成。正如你所说，不言而喻，但只有专业油漆工才能从事新房建设、商业建筑和物业管理。在 80 年代，大约 60% 的油漆项目是 DIY，而另外 40% 由专业油漆承包商完成。今天，这一比例已经发生了翻天覆地的变化，现在大约 65% 的油漆项目由专业油漆工完成。
这种转变有很多原因。首先，人们更加欣赏专业人士所做的工作质量，更多拥有大量房屋净值的双收入家庭能够负担得起这样的专业人士，年长的房主无法自己做这项工作，也许年轻的房主做这项工作的能力较弱。从个人角度来说，我可以说，我父亲过去和现在都非常能干，总是能修理房子里的一些东西。而在我家，每当我试图解决哪怕是最基本的家居装修项目时，我的妻子都会感到震惊。
但你说得对，这种由专业画家完成更多工作的趋势一直是宣威业务的强大推动力，因为其油漆店网络旨在服务专业画家，他们占宣威油漆销售额的 85%。与不经常绘画的 DIYer 不同，他们购物主要是为了颜色，不太关心质量，更关心价格。对于专业画家来说，绘画是他们的生计。这是他们日复一日所做的事情。他们非常关心油漆的质量和性能，最重要的是服务。
这是因为油漆项目需要大量劳动力和时间。在开始油漆之前，可能需要进行大量的准备工作。大多数项目需要涂多层底漆和油漆，然后晾干。最后，还有修补工作。因此，油漆工作的成本大约 90% 是劳动力，而只有 10% 的成本是油漆和其他材料。在较大的项目中，劳动力可能占总成本的 95%。所以对于专业画家来说，时间就是金钱。
这些油漆工不想在家居中心的油漆柜台前排着队等着，排在你或我后面。他们也不想因为订错了油漆而堵在车里，开好几英里的车去一家独立的油漆店买另一加仑的油漆。他们希望由一个专门的油漆经销商为他们服务，这个经销商了解他们，了解他们的项目，可以用最好的产品有效、高效地为他们服务。无论他们的项目将他们带到哪里，情况都是如此。宣威的商店模式就是为了实现这一点。
正如我之前提到的，宣威在涂料行业中独树一帜，因为它是唯一一家真正采用受控分销或近乎垂直整合的商业模式的重要企业。几乎所有的涂料品牌都是由其他商店的员工销售的，无论是 Masco 的 BEHR 在家得宝还是巴菲特的 Benjamin Moore，众所周知，这些品牌主要通过独立拥有的涂料和五金店销售。另一方面，宣威在自己的工厂生产涂料，通过自己的卡车车队运输，专门通过自己的商店和送货车辆销售和交付，并通过自己的内部店长和外部销售代表为客户提供服务。
商店的年度员工流动率不到 10%，这对于零售商来说非常低，也凸显了油漆工在 Sherwin 油漆店可以获得的优质服务。事实上，前两任首席执行官 Chris Connor 和 John Morikis 都是从 Paint Stores Group 晋升而来的。有一次，John Morikis 告诉我一个故事，当他还是一名年轻的销售代表时，他会去当地的午餐点，仔细查看鱼缸里的名片，希望能被选中享用免费午餐。他正在寻找尚未见过的油漆工，向他们推销 Sherwin-Williams 油漆。
当他找到名片走出去时，店主会责骂他，因为油漆工错过了免费午餐。而莫里基斯会向他保证，一旦我找到这个人，我会请他吃午饭。虽然企业文化总是难以提炼和描述，但我相信，正是这种积极追求新业务和坚持不懈的客户服务态度，至今仍决定着 Paint Stores Group 的文化。因此，宣威的整个商业模式旨在提高专业油漆工的生产力，从而提高利润。因此，专业油漆工对宣威的忠诚度极高，与排名第二的 Benjamin Moore 相比，宣威的忠诚度是后者的五倍。
门店布局和销售策略
Matt哇。关于外部销售代表，从积极性来看，他们是什么样子的？听起来他们实际上在现场寻求赢得业务。我的意思是，我的想象是所有东西都会在商店里送到你面前，这基本上就是你要完成销售的方式，而且会有一些营销努力，但听起来我可能错了。那么你能稍微描述一下他们是如何做到这一点的吗？销售人员在那里发挥着重要作用吗？
托德·舍温说，我们不会开门等着生意上门。我们会走出去，把生意带到店里。舍温有 3,800 名外部销售代表。几乎每家店都有一名销售代表。他们在那里调查市场，寻找他们还没有见过的油漆工，或者鼓励他们与舍温-威廉姆斯做更多的生意。他们在那里帮助他们竞标项目，选择合适的油漆类型。他们就像是商业伙伴。
Matt非常有趣。我可以想象您可以查找该地区的油漆工。当有新建筑时，您也会与建筑商取得联系吗？我只是试着想象一下。寻找油漆工和更专业的油漆工来使用它们，您会在哪里找到他们？我猜是在工作上，但他们不只是有油漆聚会。您还有其他要指出的吗？因为感觉我们谈论的是这些企业的秘密武器。这是我从未考虑过的这项业务的一部分。
Todd绝对如此。Sherwin 的控制分销模式对大型油漆承包商、房屋建筑商、大型物业经理以及在地区或全国范围内开展业务的任何其他大型商业客户尤其有价值。Sherwin 能够与这些客户达成独家协议，供应油漆，通常使用其 4,700 家门店中的任何一家的 3,300 辆送货车，确保全国各地任何项目的油漆质量、颜色、价格、服务和速度的一致性。
对于这些大客户来说，从全国各地规模较小、分散的零售商那里购买油漆在运营和成本上都是低效的。因此，宣威在油漆市场的大端占据主导地位。它与全国前 25 家住宅建筑商中的 23 家以及前 20 家物业管理公司中的 17 家签订了独家协议。总体而言，我估计宣威可能控制着约 75% 的专业油漆市场。
Matt可以控制的市场很好。有没有竞争对手尝试过类似的专卖店模式？我只能想到 Sherwin 或 Home Depots 和 Lowe's。但是有没有竞争对手试图攻击 Sherwin 似乎已经建立的护城河？
Todd大多数竞争油漆品牌都通过其他商店销售油漆。正如我提到的，从 DIY 领域来看，它们通过大型家居中心销售。众所周知，Benjamin Moore 通过当地独立的油漆和五金店销售。PPG 一直有点居中。
他们拥有一些公司商店，这些商店的经营模式与 Sherwin 有点相似，尽管规模要小得多。但他们也通过独立的油漆店和整个家居中心销售油漆。所以他们一直采用这种全渠道方式。但实际上，Sherwin 是唯一一家采用这种受控分销、垂直整合业务模式的公司。
Matt根据你对这个行业的研究经验，其他人试图制定这种计划或调整他们的战略是否是一种威胁？我实际上可以理解 Benjamin Moore 的风格，我们不必承担管理费用、基础设施建设和所有资本支出。因此，从回报情况来看，可能有一些效率。但这是否曾经是一种威胁？
托德：其实并没有。宣威只是坚持不懈地继续开店，扩大市场份额，我认为这让竞争对手不敢跟上他们的步伐。
Matt说得有道理。我想知道，当你拥有像 Lowe's 和 Home Depot 这样的大公司，然后还有 Sherwin 时，似乎很难获得市场份额并在那里发展。就 Paint Stores Group 仍然存在的机会而言，仅从跑道的角度来看，您提到他们拥有的商店数量，比 Lowe's 和 Home Depot 加起来还多，这是一个令人瞠目结舌的数字。但这是否仍然有很大的跑道？仍然有很多机会开设新店。
Todd所以当 Sherwin 拥有 3,000 家门店时，他们说他们的目标是达到 4,000 家。当他们达到 4,000 家时，他们说他们的目标是达到 5,000 家。他们现在的门店数量已经达到 5,000 家，我想他们会谈论开设 6,000 家门店。因此，尽管他们的市场份额正在变得相当大，但我认为他们仍然瞄准最后 35% 的油漆市场，或 25% 的专业油漆市场。所以我认为他们仍然有上升空间。
而且，大量新店的扩张也只是缓解了现有门店处理如此多业务的压力。所以，是的，几十年来，我们的业务发展一直相当稳定，每年开设 80 到 100 家门店。它不会消耗那么多资本。因此，这项业务产生了大量的额外现金流。
Matt就商店和专业人员的关系而言，所有事情是否仍要去商店，专业人员是否要来店里取油漆？是否有任何工作实际上要直接到达客户现场或客户工作？
托德绝对如此。正如我提到的，宣威有 3,300 辆送货车和 3,000 名司机。所以它几乎就像油漆界的。您可以在线购买，到店取货，打电话订购，到店取货，从施工现场打电话订购，他们都可以送货上门。事实上，宣威估计，通过将油漆送到施工现场，他们每月可以为油漆工节省一天时间，因为时间就是金钱。所以，油漆工不必开车去商店，开车去其他地方可以为他们节省大量时间，从而节省大量金钱。
Matt是的。我忽略了这一点。我以为这只是在网络内，但这似乎是一个令人难以置信的增值。看到他们在油漆店周围建立的东西非常有趣，这似乎是他们业务的核心部分。但我知道消费者品牌部门，Valspar 的收购是 Sherwin 的一次演变。所以也许你可以谈谈这个部门的一些事情，它在业务中的定位，你作为投资者如何看待它。先介绍一下这个部门。
具有变革意义的 Valspar 收购案
Todd因此，为了更好地理解接下来的两个细分市场，即消费品牌和高性能涂料，有必要讨论一下 Sherwin 2017 年收购 Valspar。这是 Sherwin 历史上规模最大的一次收购，它彻底改变了这两个细分市场，使 Sherwin 能够占据更大的 DIY 市场份额，并在高性能涂料领域建立起一个规模化的平台。收购之前，Sherwin 的业务包括占主导地位的 Paint Stores Group 和这些规模较小、品质不错但不算出色的消费品牌和高性能涂料细分市场，当时这些细分市场约占销售额的 30% 和利润的 25%。
在收购 Valspar 之前，消费者品牌集团在家居中心和五金店销售非宣威品牌，如宣威旗下的 HGTV 和 Dutch Boy Paint、Minwax、Thompson's WaterSeal、Krylon 和 Purdy 油漆刷。这项业务与宣威的许多竞争对手在其他人的商店通过其他人的员工销售油漆的方式更相似，该业务的销售增长适中，但利润率保持在健康的高 10% 水平，资本密集度较低。
Valspar 拥有规模较小但利润丰厚的消费品牌业务，该业务向家装零售商销售 Valspar 油漆和 Cabot 染色剂。最引人注目的是它与 Lowe's 的长期合作关系，就像 BEHR 油漆与的关系一样。所以这项业务与 Sherwin 自己的消费品牌部门非常相似。在收购 Valspar 的几年前，Sherwin 就开始在 Lowe's 以新创立的 Sherwin-Williams HGTV 品牌销售油漆。而 Masco 的 BEHR 油漆是家得宝的主要油漆品牌。Lowe's 的油漆部门在 Valspar、PPG 的奥林匹克品牌和 Sherwin 的 HGTV 品牌的竞争中处于劣势。
在 Valspar 交易完成不到一年后，Sherwin 和 Lowe's 宣布达成协议，Sherwin 将成为 Lowe's 的独家油漆供应商，从而有效地将 PPG 从 Lowe's 商店中赶走。因此，尽管 Sherwin 的 Paint Store Group 已经是专业画家的主要油漆供应商，但 Valspar 的收购使 Sherwin 能够占据 DIY 油漆市场乃至整个油漆市场的更大份额。尽管由于我们之前讨论的原因，DIY 市场不如专业油漆市场那么有吸引力，但 Sherwin 生产的每加仑额外油漆都能带来高额的增量利润。
因此，这是一项增值和战略举措。我预计该部门未来的销售额增幅不会超过个位数，宣威一直在合理化投资组合，出售各地区表现不佳的品牌。我也不认为宣威会在未来向该部门投入更多资金，而高性能涂料集团的情况并非如此。
Matt关于与 Lowe's 的交易，这是一个非常有趣的战略举措，您提到了跳球，然后赢得了那笔业务。从财务角度来看，您是否知道这笔交易是什么样的，是否存在某种价格协议，或者在利润上做出某种牺牲，因为您知道如果您是 Lowe's 的独家供应商，您将看到大量销量？有没有给出任何关于这笔交易的背景信息？
托德·舍温从未讨论过与此类事情相关的具体财务问题，但我认为这确实是双赢。正如我所提到的，对于舍温来说，他们显然在 DIY 涂料市场中占据了更大的份额，并增加了涂料产量。但现在，拥有了全国最好的涂料零售商和最好的涂料制造商，后者专门在自己的涂料店销售涂料，并使用自己的员工帮助他们销售涂料。
因此，让一个合作伙伴控制他们的油漆部门确实对 Lowe's 也有好处。而在大多数五金店，你会遇到竞争品牌。所以你不仅要让一个顾客进门卖油漆，还要告诉他们应该买哪种油漆。所以这会导致销售过程更加混乱。
Matt你提到，DIY 业务与高性能涂料之间存在差异，而高性能涂料可能存在更多机会。请进一步描述高性能涂料是什么。我设想我的户外家具可能需要涂上某种油漆和特殊染料。但如果还有更多内容，请告诉我，也许更多示例会有所帮助。
Todd是的。正如我之前开玩笑说涂料无处不在一样，它确实出现在工业涂料行业，该行业的终端市场非常多样化。飞机、火车、汽车、轮船、饮料罐、家具、地板、家电、金属、石油和天然气以及基础设施资产等各方面的涂料。
与美国涂料市场不同，全球工业涂料市场更加分散，有许多规模较小的参与者。然而，工业涂料类别的质量差异很大。有些很好，有些很好，有些接近商品。这实际上取决于客户集中度、我们与专业油漆工讨论的价格与成本组合，以及涂料的规格。
Matt，我认为这可能是一个利润丰厚或高度专业化的市场，正如您所描述的那样。那么 Sherwin 在其中处于什么位置？他们是否被视为这些细分市场中的真正参与者？您是否认为他们仍处于初级阶段？只需将他们定位在那里即可。
Todd在与 Valspar 达成交易之前，Sherwin 的高性能涂料部门向各种终端市场销售工业涂料，例如汽车修补漆、一般工业 OEM 和工业木材。当时，该业务规模较小，销售额增长低个位数、中个位数，部门利润率不到 10%，不到 Paint Stores Group 的一半。
因此，Sherwin 实际上只是工业涂料领域的一个参与者。与此同时，Valspar 拥有庞大且利润丰厚的高性能涂料业务，特别是在包装和卷材等有吸引力的高增长终端市场，而 Sherwin 尚未涉足这些市场。因此，此次收购使 Sherwin 在高性能涂料领域获得了显著的规模，扩展到其他终端市场和地区，并成为仅次于 PPG 和阿克苏的全球最大工业涂料公司之一。
Matt听到利润率差距，我感到很有趣。这主要是因为某些细分市场非常分散吗？你们的竞争对手非常多，而其他细分市场高度专业化，竞争较少。还有其他因素导致两者之间的利润率差异吗？
托德是的。如果你想想是什么让宣威的建筑涂料业务如此出色，那就是它拥有一个极其分散的终端客户群，即全国数十万名专业油漆工。此外，劳动力与成本的对比也非常极端，服务元素至关重要。因此，专业油漆工愿意为优质品牌、优质服务付钱，这导致建筑涂料业务的利润率更高，更不用说宣威的规模如此之大了。
当您转向高性能涂料方面时，利润率实际上将取决于终端市场客户的集中度、劳动力与成本的结合以及油漆或涂料的技术水平。这确实取决于情况。在许多情况下，涂料供应商与制造商密切合作。他们几乎对产品的性能了如指掌。
在某些情况下，这些东西更接近于商品。自从收购 Valspar 以来，Sherwin 就明确表示，他们只对重视差异化产品和服务的终端市场和客户群感兴趣，就像专业画家在 Paint Stores Group 所做的那样。因此，我预计未来 Sherwin 会在这个领域进行更多并购，但我也希望管理层也能保持纪律性。
Matt汽车之类的东西是否会在供应商方面商品化？我认为这是一个自然而有趣的市场。它很大。你在那里看到的东西与其他地方有明显的不同。但这如何符合你刚才给出的描述呢？
Todd Auto OEM 肯定接近您刚才的描述。它有整合的客户群。它有整合的制造基地。劳动力与成本组合对油漆成本的影响更大。因此，油漆和涂料的价格更为重要。但如果您谈论的是汽车修补漆，而 Sherwin 正是涉足该领域，那么该业务看起来更类似于专业油漆市场。